สัมภาษณ์พิเศษ : SNNP เน้นกลยุทธ์“โฆษณา-การตลาด” ดันยอดขายโตสวนกระแสเศรษฐกิจ

แม้กำลังซื้อในประเทศจะชะลอตัว แต่ยอดขายสินค้าของ บมจ.ศรีนานาพร มาร์เก็ตติ้ง (SNNP) ยังเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง มาจากปัจจัยอะไร รวมทั้งกลยุทธ์ทำการตลาดเพื่อกระตุ้นยอดขายเป็นอย่างไร ไปติดตามแนวคิดและแผนธุรกิจของบริษัทกับ “วิโรจน์ วชิรเดชกุล” รองกรรมการผู้จัดการอาวุโส สายงานธุรกิจในประเทศ 



ผลงานในช่วงที่ผ่านมา    
ตั้งแต่ต้นปีที่ผ่านมา ยอดขายและกำไรยังเติบโตต่อเนื่อง  โดย SNNP มีรายได้ 2 แหล่ง  ได้แก่ ยอดขายในประเทศมีสัดส่วน 75% และต่างประเทศ 25%   ซึ่งในประเทศช่วงครึ่งปีแรก แม้เศรษฐกิจจะไม่ดี  ประชาชนจับจ่ายใช้สอยน้อย และสินค้าของเราไม่ใช่สินค้าที่มีความจำเป็นต่อการดำรงชีวิต  ซึ่งสินค้าประเภทนี้หากไม่ทำการตลาดเลยยอดขายจะลดลง   ดังนั้นเมื่อกำลังซื้อค่อนข้างคงที่  การทำกิจกรรมการตลาดอย่างต่อเนื่อง จะทำให้ยอดขายเติบโตได้ดี 

และจากข้อมูลของเอซี นีลสัน  พบว่า หมวดสินค้ากลุ่ม Snack ในประเทศไทยยอดขายยังเติบโตได้ 5%  และ SNNP ก็เติบโตเช่นกัน  ซึ่งมาจาก 1. บริษัทมีหนังโฆษณา ที่ทำให้คนจำได้  2. บริษัททำโปรโมชั่นต่อเนื่อง และบริษัทจะออกสินค้าใหม่หรือรสชาดใหม่ค่อนข้างมาก  เช่น โลตัสหนังไก่  โลตัสน่องไก่  3. มีบริษัทลูกที่เป็น Business Warehouse   ทำให้กระจายสินค้าได้รวดเร็ว ทั่วถึงกลุ่มลูกค้า ขณะที่กลุ่มสินค้า Beverage  เรือธงของสินค้ากลุ่มนี้ คือเจเล่   มีการเติบโต 2 หลักมาอย่างต่อเนื่อง  

สัดส่วนรายได้ของ SNNP 
ธุรกิจในประเทศที่มีสัดส่วน 75%  แบ่งเป็น Snack 50% และ Beverage  50%   ซึ่งสัดส่วนที่ใกล้เคียงกัน  ส่งผลดีต่อรายได้ของบริษัท เนื่องจากในหน้าร้อนเป็นไฮซีชั่นของ Snack   และโลซีชั่นของกลุ่ม Beverage   ขณะที่หน้าหนาวเป็นไฮซีชั่นของ Beverage  ดังนั้นยอดขายสินค้าของบริษัทจึงมีอย่างต่อเนื่องในทุกฤดูกาล  
นอกจากนี้บริษัทยังมีจุดแข็งที่แตกต่างจากบริษัทอื่น  โดยบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ส่วนใหญ่ทำธุรกิจประเภทเดียว ไม่ Snack   ก็ Beverage  แต่ SNNP ทำทั้ง 2 อย่าง และมีส่วนแบ่งตลาดอันดับ 1 

มุมมองธุรกิจ Beverage ของสินค้าแบรนด์ “เจเล่”
เจเล่มีการเติบโตสูง เป็นอนาคตของบริษัท  เนื่องจากเราวางตลาดหลายราคา  ซึ่งมีเป้าหมายให้ในอนาคตจะออกอาหารเสริมภายใต้แบรนด์เจเล่

มุมมองตลาดธุรกิจอาหารเสริม
มองว่าตลาดนี้จะมีมูลค่าหลายหมื่นล้านบาท  โดยถ้าสังเกตให้ดีพบว่า อาหารมีทั้งแบบน้ำ  ผง  เม็ด   อาหารเสริมในรูปเจลลี หรือ Ready to eat   ยังมีน้อยมาก   ที่มีส่วนใหญ่นำเข้าจากต่างประเทศที่มีราคาแพงมาก  จึงคิดว่าด้วยศักยภาพของ SNNP ที่มีเครื่องมือ  มีแล็ปในการวิจัย  และเจเล่ บิวตี้ก็มีวิตามินอยู่แล้ว  ดังนั้นการทำตลาดจึงเป็นการต่อยอดที่ดี 
ตั้งเป้าธุรกิจอาหารเสริมไว้ว่า ภายใน 5 ปี น่าจะมีส่วนแบ่งทางการตลาดอยู่ที่ 5% หรือมีมูลค่าหลายร้อยล้านบาทต่อปี  และจะทำให้สัดส่วนมาร์จิ้นของบริษัทดีขึ้น 

แนวทางการบริหารสินค้า Snack  
เรือธงในสินค้ากลุ่มนี้ ได้แก่ โลตัส และเบนโตะ  ซึ่งในปี 66 โลตัสมีการเติบโตที่มี  ส่วนแบ่งทางการตลาดเป็นอันดับ 2 ของจากเบนโตะ โดยปีที่แล้วมีการเติบโตในหลัก 2 digit  เป็นผลมาจากการทำการตลาดอย่างต่อเนื่อง และการทำหนังโฆษณา ที่สร้างการรับรู้ให้กับลูกค้า ทำให้สินค้าติดตลาด 

กลยุทธ์ของการตั้งราคา
การกำหนดราคาตามการพื้นฐานของผู้บริโภค  โดยเรามีข้อมูลด้าน Research  และเราจะศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคประกอบ  ซึ่งบริษัทจะมีการทำวิจัยทุก 3 ปี เพื่อให้เข้าถึงความต้องการของผู้บริโภค   และเรายังมีหน่วยการขนส่งสินค้าได้รวดเร็ว   
และการตั้งราคาสินค้าในกลุ่ม Snack ในประเทศไทย จะอยู่ที่  3 บาท  5 บาท  10 บาท  20 บาท   ซึ่งค่อนข้างคงที่ แต่หากต้นทุนปรับขึ้น ก็จะใช้วิธีการปรับลดปริมาณลง  แต่ราคายังคงที่

 การใช้สื่อโฆษณาของบริษัท
สินค้าแต่ละประเภทจะใช่สื่อแตกต่างกัน  บางประเภทเน้น  ออนไลน์  บางประเภทเน้น ออฟไลน์  บางชนิดทำทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ขึ้นกับผู้บริโภค และการศึกษาของทีมงานหลังบ้าน 

รูปแบบการลงทุนต่างประเทศ
Model 1. เวียดนาม ซึ่งการทำการตลาดคล้ายกับในประเทศไทย สินค้าในช่วงแรกจะเหมือนกับที่ขายในประเทศไทย  แต่พอมีโรงงานในเวียดนามก็จะมีรสชาดที่แตกต่างกันให้ถูกปากคนเวียดนาม  ซึ่งในเวียดนามเรามีบริษัทที่ทำการตลาดโดยเฉพาะ
Model 2.  จะเน้นการเข้าไปคุยกับ Distribution เช่นในประเทศ ฟิลิปปินส์  /  จีน  / เกาหลี / อินโดนีเซีย  โดยบริษัทจะช่วยเรื่องงบการตลาด 
Model 3. เทรดเดอร์   ได้แก่ การส่งสินค้าเข้าไปขายให้บริษัทในประเทศนั้นทำหน้าที่กระจายสินค้าของบริษัท
ทั้งนี้ปัจจุบัน SNNP มีการส่งสินค้าออกไปขายในต่างประเทศแล้ว  35 ประเทศ  โดยเวียดนามมีสัดส่วนในการสร้างรายได้จากต่างประเทศสูงที่สุดที่ 75% ยอดส่งออก 

เป้าหมายการเติบโตของ SNNP 
ช่วงที่บริษัทเข้าระดมทุนในตลาดหุ้น บริษัทตั้งเป้า 5 ปี จะโตแบบ Double  ซึ่งปัจจุบันแม้ผ่านมาครึ่งทางแล้ว  บริษัทก็ยังตั้งเป้าหมายเหมือนเดิม แม้จะมีปัจจัยท้าทายเข้ามากระทบ